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May 8, 2017

[조성주의 스타트업 코칭] 새로운 고객 니즈 발굴해야_ 서울경제

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Edited: May 12, 2017

 

 

/ 조성주 KAIST 경영대학 교수

/ 꼭 필요한 상품되기

/ 젊은 흡연자 겨냥 향기 더한 섬유탈취제 등

/ 비사용 고객군에 필요성 어필한다면 승산

 

  • 2017-04-18 11:28:22 사외칼럼

 

 

최근 소셜네트워크서비스(SNS)에 섬유탈취 제품 하나가 소개됐다. 정확히는 향기와 섬유탈취 효과가 합쳐진 제품이었다. 이 제품은 천연향균 99.9%, 탈취력 99.6%, 알레르기 유발물질 제로, 오래 지속되는 향기를 특징으로 한다. 하지만 시중에는 이름만 들어도 알 수 있는 대기업 제품이 팔리고 있고 비슷한 성능의 섬유탈취제도 다수 존재했다. 이 회사는 어떻게 하고 있을까.

‘니즈(needs)’와 ‘원츠(wants)’라는 마케팅 용어가 있다. 목이 마를 때 필요한 생수는 니즈 제품이라고 할 수 있다. 불편함을 해소하는 기능 제품이다. 그런데 할리우드 스타들이 즐겨 마신다는 고가의 수입산 생수를 선택하는 사람도 있다. 심리적 욕망을 충족하는 원츠 제품이라 할 수 있다.

 

여러분이 섬유탈취제로 사업을 한다면 어떻게 하겠는가. 현재 섬유탈취제는 비슷한 성능의 니즈 제품들이 많이 나와 있다. 기능이 비슷하니 브랜드·디자인·스토리와 같은 추가적인 속성을 넣어 원츠형 제품으로 차별화를 고민하게 될 것이다. 향수 같은 경우 전형적인 원츠 제품이다. 하지만 브랜드 가치는 하루아침에 만들기 어렵고 디자인은 고객마다 취향이 다르고 스토리는 만들어도 알리기가 쉽지 않다. 스타트업에 쉬운 일이 아니다. 주로 큰 기업들이 진행하는 방식이다.

 

스타트업은 가급적 명확한 니즈 제품으로 시작하는 것이 좋다. 기술 혁신을 통해 남들이 따라 할 수 없는 니즈 제품을 만들면 좋겠지만 새로운 고객 니즈를 찾는 노력으로도 가능하다. 사례 제품으로 그런 방법을 생각해보자.

 

첫째, 목표 고객을 찾는다. 먼저 기존 제품 사용 고객에서 찾아보자. 기존 섬유탈취제를 사용하면서 불편·불만을 느끼는 고객들이 있는지 살피는 것이다. 또는 기존 제품의 비사용 고객을 찾아보자. 섬유탈취제를 사용하지 않는 고객군을 생각해보는 것이다. 이들에게 섬유탈취제의 필요성을 느끼게 할 수 있다면 새로운 시장을 만들 수 있다. 사례 제품의 경우 젊은 흡연 남성에 주목했다. 이들은 평소 섬유탈취제를 사용하지 않는 비고객군이었다.

둘째, 고객 불편이 무엇인지 알아내자. 불만족을 가진 고객들의 이유를 찾으면 개선 제품을 내놓을 수 있다. 비사용 고객군이라면 왜 사용하지 않는지, 또는 제품이 필요한 상황이 언제일지 생각해보자. 젊은 흡연 남성은 담배 냄새로 인해 여자친구의 불평을 들어본 적이 있을 것이다. 향수를 뿌려봤지만 오히려 담배 냄새와 섞여 더 이상해진다. 무언가 해결책이 필요한 시점이다.

셋째, 해결책을 제시하고 메시지를 전달하라. 사례 제품은 담배 냄새를 없애주는 데 초점을 맞췄다. 거기다 이름을 OO퍼퓸이라 정하고 좋은 향기가 나도록 했다. SNS에는 젊은 여성들이 담배 냄새를 얼마나 싫어하는지, OO퍼퓸 향을 얼마나 좋아하는지 보여주는 동영상을 올렸다. 젊은 흡연가들이 환호했다. 갑자기 섬유탈취제가 필요해졌다. 명확한 니즈 제품으로 바뀐 것이다. 이미 존재하고 있는 시장에 새로 진입할 때 생각해볼 만한 전략이다.

원본 : http://www.sedaily.com/NewsView/1OEP129YUL

 

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